calificar a compradores de vivienda

¿Cómo calificar a compradores de vivienda?

A la hora de comprar una vivienda y solicitar una hipoteca para poder pagarla se deben cumplir una serie de preguntas y test de riesgo por parte de la entidad bancaria. En otras palabras, nos califica como compradores o pagadores para saber si le podemos devolver el dinero en tiempo y forma. Calificar a compradores de vivienda es una práctica habitual en el sector inmobiliario y que copia un poco lo que hacen los bancos.

¿Qué es calificar a compradores de vivienda y por qué es necesario hacerlo?

Lo primero que tenemos que entender es que esta calificación o clasificación no es otra cosa que hacernos una idea del perfil del cliente con el que vamos a interactuar, en este caso, los compradores de vivienda. En el sector de las ventas es importante tener una idea de la gente con la que tratas por varias razones, la primera para conocerlo mejor y saber cómo tratarlo, y la segunda y, quizás la más importante, ofrecerle un producto y un servicio que le interese.

Imagínate esta situación, deseas comprar una vivienda de 90 metros cuadrados y posees un presupuesto de unos 120.000 euros aproximadamente y acudes a una inmobiliaria a pedir presupuestos. Sin embargo, el agente inmobiliario te clasifica mal, o bien no te entiende y piensa que tu presupuesto es superior, digamos por encima de los 200.000 euros, y te ofrece viviendas que no te interesan, ¿menudo fallo, no?

O por el contrario, te enseña viviendas que te puedas permitir, pero no aquellas que entren dentro de tu estilo, ni se ajusten a algunas de tus preferencias, por ejemplo, la ubicación, el número de habitaciones, que cuente con garaje, en definitiva, no cumple con tus expectativas. Aquí el profesional inmobiliario realizaría un mal trabajo, y lo más curioso es que el igual hizo bien su trabajo, pero no os comunicasteis bien.

De ahí la importancia de que las agencias inmobiliarias, los bancos y entidades privadas que se dedican a la compra venta de inmuebles establezcan un protocolo de actuación con los futuros compradores. Este protocolo es el primer paso para calificar a compradores de vivienda. Esta clasificación no deja de ser otra cosa que establecer un perfil inicial, que recordemos se puede cambiar posteriormente, pero sirve como base para hacerse una primera idea de lo que busca el cliente y cómo actuar con el.

¿Cuáles son los procesos para la compra de una vivienda?

Piensa que un comprador va a pasar por los siguientes procesos; por ello es importante clasificar a los mismos para saber dónde están y cómo actuar con ellos.

  • Información y búsqueda en el mercado de la propiedad deseada.
  • Aprobación inicial de la entidad bancaria.
  • Búsqueda del agente inmobiliario o agencia.
  • Revisión de las propiedades.
  • Elección del piso.
  • Presentar ofertas al vendedor.
  • Aceptación de la oferta.
  • Abrir un depósito, ir al notario y todo el tema burocrático.

La pregunta entonces es la siguiente; ¿cómo hacemos esta calificación?

Desde el punto de vista de un agente inmobiliario lo primero que debe hacer para calificar compradores de vivienda es hacer las preguntas adecuadas. De esta forma, se sabe con quién está tratando, la clase de comprador que tiene enfrente y lo más importante, qué es lo que demanda ese comprador.

Hay que pensar que no se puede andar a ciegas y que debemos establecer un marco común, un mapa u hoja de ruta que nos ayude a mejorar la relación con nuestro cliente (en este caso, el comprador) para poder ofrecerle un mejor servicio. Y es que hay que pensar que comprar una casa no es lo mismo que ir al supermercado a comprar fruta, verduras o una pizza, comprar una vivienda es una de las decisiones más importantes en la vida de una persona, por ello, hay que prestar especial atención para acertar con la propiedad de nuestro cliente.

Así, conseguiremos dos cosas, la primera un cliente feliz, la segunda y quizás la más importante ayudarlo a decidir algo tan valioso como es la compra de una propiedad, y lo tercero labrarnos una reputación como vendedores o agentes inmobiliarios válidos y profesionales. De esta forma, es posible que consigamos muchos más clientes por el mero hecho de la buena opinión que nos dejen compradores al darnos como referencia.

¿Acaso no has comprado un producto, un viaje o un servicio por la opinión de los comentarios? En el sector inmobiliario sucede algo parecido, la reputación precede la imagen de una agencia inmobiliaria, de un profesional o agente dedicado a la inversión y compraventa de propiedades. Por ello, hay que cuidarla haciendo las preguntas adecuadas. Pero, ¿cuáles son estas preguntas?

Los compradores de vivienda están en diferentes etapas, lo primero es establecer en qué fase están. Piensa que no es lo mismo un comprador que ya tiene el dinero, quiere ver un piso y lo puede pagar al momento y hacerlo en cuestión de días, que otro que está indeciso por los avales y necesita un tiempo para formalizar con el banco todo el papeleo de la hipoteca y demás.

Por ello, vamos a hacer las siguientes preguntas todas enfocadas al plano económico:

  • ¿Se ha informado antes de comprar?.
  • ¿Qué clase de información ha recabado?.
  • ¿Ha buscado alguna entidad bancaria?.
  • ¿Tiene el presupuesto o borrador de alguna hipoteca?, en caso de que haya sido denegada, ¿cuáles han sido las causas?.
  • ¿Hay algún banco o entidad favorita para tratar o le es indiferente?, ¿cuál es el presupuesto máximo?.
  • ¿Busca una propiedad nueva o de segunda mano?.
  • ¿Cuenta con aval?.
  • ¿Cuál es su situación económica?, ¿trabajan ambos miembros o uno solo?.

Una vez sabemos hasta dónde puede llegar un comprador, lo siguiente es averiguar la clase de vivienda que quiere. No es lo mismo vender un dúplex, que comprar un piso de dos habitaciones ni que un apartamento para una pareja soltera y que no tienen pensado tener hijos. Debemos adaptarnos a todo esto y tener en cuenta las personas interesadas en la compra.

De ahí que hagamos preguntas para conocer el perfil del comprador en base al tamaño de la vivienda, habitaciones, garaje, y demás características que estén buscando.

Una vez averiguamos cómo quieren que sea su casa es hora de averiguar cuál es la zona o barrio dónde quieren vivir. A continuación, les pediremos el mayor número de detalles para establecer un perfil lo más completo posible y así averiguar lo que están buscando.

Asimismo, debemos asegurarnos de lo que quieren y saber si están abiertos a posibilidades como la compra sobre plano, el crowfunding inmobiliario, el crowlending o préstamo entre particulares, etcétera. Piensa que mucha gente busca un piso y al no encontrar lo que está buscando se abren a otras posibilidades que les permita encontrar algo parecido a lo que están buscando.

Finalmente, no podemos olvidar las ventajas de contratar una inmobiliaria para tratar con los vendedores o compradores, piensa que son profesionales que conocen el mercado y nos van a ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo en la búsqueda del piso deseado, y no sólo eso, también nos ayudarán con la compra al tratar con el vendedor ya que saben perfectamente cuánto vale una propiedad y nos pueden ayudar a determinar la cantidad exacta a pagar para no pasarnos de presupuesto.

En definitiva, contratar una inmobiliaria es una apuesta segura a la hora de comprar o vender una propiedad. Eso sí, siempre contar con una agencia que sea líder en el sector, te acompañe en todo el proceso, tenga un sistema basado en los objetivos y además de que ofrezca garantías sociales y cuente con un código deontológico o esté afiliado a plataformas como el CACI, que defiende los derechos de los compradores.

¡Si buscas una agencia que cumpla con todo esto, Renovalia Inmobiliaria es el lugar ideal para comprar o vender tu casa!

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