Dentro del mundo del marketing el término lead se conoce el primer paso para conseguir una venta ya que es una forma de conseguir los datos de un cliente. En el caso del sector del ladrillo, un lead inmobiliario consiste una forma alternativa para interactuar con compradores y vendedores.
¿En qué consiste un lead?
Un lead es un acrónimo inglés que significa adelantar. Su objetivo es obtener los datos de futuros clientes mediante un registro, por ejemplo, a través de un correo, una página, un webinario, una suscripción a una base de datos, etcétera.
En concreto, se refiere en buscar y registrar clientes en la web mediante diferentes registros para ofrecerles servicios de valor añadido, como eBooks, ofertas y descuentos, información de pisos de su interés, newsletter e incluso servicios de venta.
El lead es una técnica del marketing digital que se usa para generar nuevas oportunidades de negocio que usan la experiencia de usuario con la generación de valor.
Los leads los generamos mediante contenidos de información importante, por ejemplo, este artículo titulado lead inmobiliario es una forma de atraer clientes explicándoles en qué consiste un lead, cómo aprovecharlo, en concreto, en el sector del ladrillo.
Sin embargo, el lead de poco vale si no conseguimos los datos de un cliente. Es decir, generamos información, pero se pide algo a cambio, por ejemplo, pedir el correo del cliente a cambio.
Para conseguir esa información valiosa de nuestro cliente, en este caso, su correo, las páginas suelen tener unas ventanas que nos piden el registro. También existe la opción de ofrecer un eBook, de igual forma, solicitando el correo a cambio.
Otras formas de lead son blogs, artículos de una página web, una landing page o página de aterrizaje, etcétera.
¿En qué consiste un lead inmobiliario y cómo se consiguen?
El consumidor inmobiliario actual es diferente al de hace unos años ya que usa diferentes formas para conseguir información que antes no tenía.
Hoy en día y gracias a las posibilidades que nos ofrece internet podemos conseguir opiniones de otros consumidores en plataformas de compra-venta, en páginas web, mediante aplicaciones o bien buscando inmobiliarias.
Si antes era común colocar un cartel en un piso o casa tanto para su venta, compra como alquiler hoy en día ya no funciona esa técnica.
De hecho, cada vez se usa menos y se utiliza más la venta online a través de diferentes formas y dependiendo de la calidad del lead conseguiremos mejores porcentajes de ventas. Pero para ello debemos establecer una relación con el cliente para obtener información y conocerlo mejor.
Así, podremos ofrecerles información valiosa para él, a la vez que le ofrecemos diferentes productos y servicios.
Diferentes clases de leads inmobiliarios
Un lead pasa por una serie de fases en la que cada vez que avanza gana en calidad. Por ejemplo, los leads inmobiliarios son los siguientes:
- Lead normal, este lead proviene de obtener información básica como el correo, el nombre y poco más. Esto consiste en las primeras fases de la venta, para seguir evolucionando en la venta.
- Lead cualificado, estos leads son una etapa intermedia de la venta. Aquí se solicita más información que el nombre y el correo, se trata de un registro en el que pedimos datos como el nombre, correo, edad, sexo, lugar de nacimiento, dónde vivimos y qué clase de producto inmobiliario estamos buscando. Gracias a estos datos podremos enviarles información añadida en base a sus preferencias (tipo de piso, casa…)
- Lead de venta inmobiliario específico. Este lead se parece al anterior, pero se piden datos más avanzados e interesantes para el que los solicita. Por ejemplo, nos interesa saber qué es lo que necesita el cliente, por ello pediremos datos referentes a lo que busca (casa, vivienda de 2 o 3 habitaciones, piso en las afueras, tamaño, etcétera). Así, si tenemos una cartera de activos podemos enviarle alguno para ver si le interesa. Estos leads son una fase más avanzada dentro de la venta, en el caso del sector inmobiliario se pueden conseguir mediante encuestas en Facebook y redes sociales, llamadas telefónicas, registros detallados en páginas web o webinarios específicos.
La calidad de los leads inmobiliarios dependerá de su uso y la relación que establezcamos con el cliente. Cuantos más datos pidamos, mejor conoceremos al cliente y más posibilidades tendremos de conseguir una venta.
Pero, tampoco podemos pasarnos solicitando datos ya que no es conveniente ser pesados con los clientes. Se trata de un proceso delicado y equilibrado en el que menos es más. Tener un email de un cliente puede ser usado como método para mejorar las relaciones con el cliente.
Acciones de marketing inmobiliario
Para ello debemos combinar acciones de marketing de contenidos e inbound marketing aplicadas al mundo del ladrillo con tácticas tradicionales del sector inmobiliario como la muestra de pisos, cualificación inmobiliaria, etcétera.
El auge de los portales inmobiliarios es una de las formas más novedosas tanto para conseguir leads, como para obtener información y hacer publicidad de nuestros productos y servicios. El volumen de contactos y clientes que se puede conseguir con ambos métodos merece la pena el esfuerzo de tiempo y dinero.
Hay que pensar que el consumidor es diferente y exigente y se fía de las opiniones de consumidores en plataformas, blogs, aplicaciones y portales inmobiliarios.
Además, el crecimiento del mercado inmobiliario ha sido tal grande que la información que ofrecen las viviendas actuales dan toda clase de detalles como fotografías de todas las habitaciones y muebles, el precio, los metros cuadrados, información de los electrodomésticos, etcétera.
Y es que la competencia de inmuebles es brutal gracias al fácil acceso que nos permite la web. Internet posibilita que un usuario de China o Rusia pueda ver un inmueble en Lavapiés o Castelledefels, por ello, cuanta más información y detalles ofrezcamos más posibilidades tendremos de encontrar un comprador para nuestra vivienda.
En el caso de los leads inmobiliarios es una forma más avanzada de venta, pero no deja de ser un método para atraer a los clientes y aprovechar las ventajas que ofrecen las nuevas tecnologías en nuestro favor. El resto depende del cliente, la inmobiliaria y la calidad del servicio que ofrezcamos.
Por ejemplo, una inmobiliaria que tenga una buena cartera de activos inmobiliarios, que ofrezca un buen servicio, que tenga buenos agentes, en definitiva, que sea un agencia con una buena reputación tiene mayores posibilidades de venta.
Lo único que tiene que hacer (que no es poco) es darse a conocer y venderse y el lead es otra forma para conseguirlo. ¡Si te ha gustado este artículo no dudes en compartirlo en redes sociales!
¡Y recuerda, la próxima vez que te pidan un registro y un correo en una página web, se trata de un lead inmobiliario!
