En el sector inmobiliario existen distintos perfiles de propietarios de vivienda. Conocer el mercado y saber las necesidades de las personas con las que realizas transacciones comerciales es importante a la hora de conseguir un buen resultado. Por ello, es necesario ser bueno a la hora de calificar a un cliente vendedor de vivienda.
Calificar a un cliente vendedor de vivienda, ¿cómo identifico a mi cliente ideal?
En el sector del marketing es necesario conocer nuestro público objetivo, o también conocido por el término target, para poder realizar una campaña estratégica y vender nuestros productos, bienes o servicios y asegurarnos de que llegan al cliente ideal.
Lo mismo sucede en el sector inmobiliario, para poder vender mejor debemos saber las distintas clases de clientes que existen para saber tratarlos adecuadamente. La preparación y el estudio es la mejor forma para conseguir mejores resultados y ventas.
No se trata sólo del inmueble, el dinero, el tamaño del piso o la zona dónde está. Es importante hacer las preguntas adecuadas para conectar con el cliente y asegurarte una transacción suave y sin problemas. Las cuestiones realizadas te darán las siguientes pistas; conocer mejor a tu cliente o persona con la que estás tratando, obtener información, generar una conversación y parecer un profesional.
Todos estos datos son relevantes y forman parte de las técnicas usadas por los vendedores y agentes inmobiliarios a la hora de realizar operaciones comerciales. La mejor forma de calificar a vendedores de vivienda o clientes potenciales, es hacerle preguntas inteligentes con las que conseguir información.
¿Quieres saber cuántas clases de vendedores de vivienda existen?
Hacer las preguntas adecuadas no basta, además, también debemos conocer cómo es el cliente. Existen varios tipos de perfiles; el normal, el que no tiene prisa, el desesperado, el mixto y el informado.
- El perfil normal. Esta clase de vendedor es el más numeroso y común. No existe una técnica mejor ni peor para tratar con esta clase de personas. Lo más recomendable es actuar de forma natural y honesta. Hacer las preguntas adecuadas te ayudará, pero lo mejor es tener empatía para conectar y generar una conversación agradable que ayudará a llevar mejor la operación.
- Al igual que en los depósitos bancarios existen productos para las personas que quieren obtener una alta rentabilidad, también está este tipo perfil de vendedor en el sector inmobiliario. Es decir, un vendedor de vivienda que quiere conseguir un precio fuera de mercado, sin ningún tipo de necesidad en el tiempo y sin mostrar mucho interés en conseguirlo. La mejor forma de tratar con este perfil es actuar como un profesional inmobiliario y presentarle una propuesta acorde a mercado.
- El vendedor desesperado o impaciente es uno de los más fáciles de detectar, sin embargo, debemos profundizar para averiguar a qué se debe tanta urgencia y si está dispuesto a sacrificar dinero por tiempo.
- Los clientes informados y que conocen el mercado son los más difíciles de tratar. La clave es saber cuáles son sus requisitos, puntos débiles y las intenciones reales de venta. De esta forma, podremos aprovechar estas características para realizar una mejor operación. Hacer preguntas abiertas nos puede ayudar a obtener información valiosa para tratar con estos clientes. Sin embargo, no debemos obviar que son personas que conocen el producto y el mercado, por ello, es recomendable conectar con ellos escuchando activamente lo que tienen que decir. Si no sabes cómo son a la primera, podemos solicitar más visitas sin presentar ninguna propuesta y aprovechar para seguir calificando.
- Los vendedores mixtos tienen un poco de las características del resto de los perfiles. Son una mezcla de los anteriores, mientras que en ocasiones pueden actuar como conservadores, otras veces se comportarán como impacientes, o incluso como informados. Como siempre lo mejor es actuar con cautela y abrir una ronda de preguntas previas para identificarlos. Generar conversación, empatía y mantener la calma también son formas que te ayudarán a calificar esta clase de vendedores.
Técnicas para calificar clientes vendedores de vivienda
Calificar a vendedores de vivienda es una cuestión de experiencia, combinar el uso de técnicas psicológicas y saber tratar con el cliente. Sin embargo, de la misma forma que es necesario saber cómo es el cliente con el que tratemos también es fundamental que los potenciales clientes nos reconozcan como profesionales del sector.
Demostrar la clase de profesional que somos es la mejor forma de generar confianza, respeto y empatía con nuestros clientes. Conseguir una calificación de un potencial cliente o vendedor es fácil si realizamos las siguientes técnicas:
- Preguntas abiertas. Conocer al cliente y su vivienda. Saber sus necesidades, qué necesita y cómo aproximarnos a él.
- Escuchar activamente y ponernos en su piel.
- Responder preguntas incómodas que nos puedan hacer. Por ejemplo, ¿puedo contratar a otro agente o agencia inmobiliaria? Responder bien es fundamental para ganar puntos con nuestro cliente y generar confianza que nos ayudará a tener una relación fluida.
- Finalmente, debemos comportarnos con naturalidad y demostrar que sabemos lo que hacemos. Es decir, ser y actuar como profesionales.
Recuerda, que tan importante es preguntar como responder, saber escuchar te dará puntos con los clientes, pero saber responder es la diferencia entre cerrar una operación o no. Por ello, asegúrate de hacer los deberes, prepara el terreno y estudia los precios de la zona para ofrecer una propuesta acorde con las condiciones del mercado.
Asimismo, establece un límite en la oferta económica que quieras realizar y plantea alternativas a tu cliente. ¡Todos tenemos un precio, sólo tenemos que saber cuál es! También es cierto que nadie haya dicho que no sea fácil detectar y calificar a un cliente vendedor de vivienda. En definitiva, se trata de generar confianza y demostrar al cliente la clase de profesionales que somos.
