En el mundo inmobiliario no hay mejor forma para conseguir más ventas y resultados que empatizar con un cliente. Piénsalo bien, si eres capaz de causar una buena impresión tienes más posibilidades de éxito al realizar una operación comercial. Y eso es muy importante si cabe en un sector como el inmobiliario donde la compra de una vivienda suele ser la inversión más importante en la vida de los clientes.
Por eso es importante saberse poner en el otro lado (en el del consumidor) e intentar saber cómo se siente, cuáles son sus gustos y necesidades. De esta forma, podemos preparar el terreno para conseguir una venta o compra más fácil y en menos tiempo que si le caemos mal o no le gustamos.
Técnicas para caer bien, ¿cómo empatizar con un cliente?
Lo primero de todo es definir la empatía. Según la RAE, la empatía significa:
“Sentimiento de identificación con algo o alguien o también capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimiento“
Es decir, ponerse en la piel de la otra persona e intentar adivinar cómo piensa, cómo se siente, qué le gusta, cuáles son las cosas que lo definen. En resumen, conocer a la otra persona, pero, ¡ojo!, eso no significa ser gracioso ni intentar ser chistoso.
La diferencia entre el éxito de una negociación agradable y otra que no lo es tanto es el buen ambiente que se respira. Además, no solo es la buena onda o atmósfera que se ve y se palpa, sino que las compras y operaciones agradables se solucionan de media de forma más rápida que otras que van a trompicones.
¿Acaso no te ha ocurrido intentar conversar con alguien y por el mero hecho de no encajar de primeras se ha provocado una situación incómoda en la que no sabes lo que decir y piensas que la otra persona no te entiende?. Lo mismo sucede en los negocios, lo peor de todo es que estas situaciones se podrían solucionar aplicando las siguientes técnicas:
- Actitud positiva ante todo
La teoría, pero también la realidad dice que las personas positivas contagian su entusiasmo y forma de ver las cosas a los demás. Lo malo es que las personas negativas retroalimentan ese pesimismo al resto de la gente que la roda.
La clave en las ventas inmobiliarias es mantener una actitud positiva, o al menos no caer en lo negativo. Y si eres una persona realista, céntrate en ver el lado bueno de las cosas y ya verás como se lo consigues transmitir al resto.
Piensa que una cantidad de estudios científicos han demostrado que el positivismo es una fuerza que arrastra, se contagia y ayuda a cambiar la percepción de las cosas.
Por ello, para caer bien a un cliente lo mejor es mantener una actitud abierta, positiva, cada vez que nos relacionemos con él. Te vamos a poner un ejemplo, imagina un cliente que quiere vender su vivienda desde hace tiempo, pero no lo ha conseguido ya que tiene altas expectativas.
Para tratar con esa persona debemos mantener una actitud positiva e intentar contagiarle nuestro entusiasmo. Sin embargo, al igual que sucede en la vida la actitud de poco vale si no nos ponemos manos a la obra, es decir, necesitamos datos e informes para convencer a nuestro cliente.
Nosotros que somos los expertos en el sector inmobiliario conocemos el mercado y le podemos hacer ver las cosas cómo son y ayudar a tomar decisiones favorables. Por ejemplo, podemos tener una selección de casos de éxito en distintas operaciones para convencer con datos en la mano de las posibilidades que tiene el cliente de vender su propiedad.
- Ser auténtico.
Pocas cosas odian más los clientes que los vendedores que les intenten engañar. Y es que actuar como si no fueras tú es una especie de engaño a los clientes. Y es que se nota una actitud falsa ya que produce antipatía y rechazo de antemano.
La clave para conectar con un cliente es ser uno mismo y para ello debemos transmitir complicidad y confianza desde el primer momento.
Los expertos en gestión de la marca personal, es decir, especialistas en el marketing y la forma de venderse y gestionarse a uno mismo como marca, afirman que al estar con personas auténticas nos hacen sentir el denominado efecto de “uno de los nuestros”.
Es decir, personas que se parecen a nosotros y que tienen intereses, aficiones comunes o compartidas, imagen e ideas similares. En las series, los guionistas usan este concepto con los héroes o heroínas para que nos atraigan las historias al conectar con el protagonista.
Esto se puede trasladar al mundo inmobiliario para conseguir ese efecto con los clientes.
- Decir el nombre del cliente muchas veces.
La mejor forma de conectar con una persona es decirle su nombre propio. Las personas responden mejor al estímulo de su nombre, incluso aumentan las posibilidades de que hagan cosas que no les gusten al decir su nombre.
Está demostrado que las personas prestan más atención a las conversaciones si decimos su nombre. Llamar por el nombre de una persona es una forma efectiva para conseguir su atención y a partir de ahí podemos establecer una conversación.
En las entrevistas se recomienda mirar directamente a los ojos del entrevistador y formular su nombre varias veces para demostrar que le escuchas. Por otro lado, es una técnica muy efectiva que usa el personal de RR.HH. para hacer entrevistas y calibrar las posibilidades de sus candidatos.
Debes integrar la cara de cada cliente con su nombre, para ello existen varias fórmulas. Una de ellas es asignar el nombre a la cara o un rasgo característico de una persona, color de pelo, cicatrices, piel, etcétera.
- Pensar en las necesidades del cliente.
Es decir, no debemos pensar en la venta, negociación o proceso comercial. La llave del éxito en el trato con los demás es entender sus emociones y necesidades y el resto vendrá rodado. Esto se consigue ya que hablamos su mismo idioma y conectamos a nivel emocional.
Una vez establecemos contacto a nivel emocional la venta resulta mucho más fácil. De hecho, la mayoría de las compras e inversiones que hace la gente se producen por razones emotivas y que no tienen que ver con la lógica y la razón.
- Escucha activa.
La escucha activa es una cualidad muy relacionada con la empatía. Y es que para que nos perciban como empáticos debemos escuchar, escuchar y después escuchar.
Los clientes buscan soluciones a sus problemas, y muchas veces procuran a alguien que entienda sus necesidades, en ocasiones, con una conversación y pequeña escucha resolveremos parte de sus incidentes y gracias a eso, tendremos más posibilidades de conseguir una venta.
La escucha activa se debe complementar con afirmaciones positivas y preguntas abiertas. Aprovecha los huecos en la conversación para averiguar más cosas haciéndole preguntas. Por ejemplo, ¿en qué trabajas?, ¿cuánto tiempo llevas intentando vender el piso?, ¿has tenido alguna experiencia en el mundo inmobiliario? y cuestiones similares.
Al hacer preguntas e interesarnos por ellas mostramos interés en lo que os cuentan y reforzaremos la sensación de que les escuchamos si en el medio hacemos comentarios como, ¡suena bien eso!, ¡es interesante ese tema!, ¡dame más detalles o cuenta más cosas!
Lo bueno de todo es que conseguimos que la otra parte nos perciba como un gran conservador, la ironía es que hablamos menos que ellos.
Finalmente, existen más tácticas de venta como utilizar tu intuición y copiar ciertos aspectos del cliente, limitar los aspavientos, mejorar y entrenar el lenguaje no verbal (es decir, el visual).
Piensa que la mayoría que comunicamos, en torno a un 80 % es visual ya que lo hacemos a través de gestos y ademanes. Si controlamos este aspecto tendremos muchas opciones de caer bien de primeras.
Otras técnicas que merece la pena es sonreír, hacer cómodo al cliente (por ejemplo, reunirse en su casa o un sitio en el que esté a gusto) y contar historias y anécdotas que puedes aprovechar para entablar una conversación y no hablar del tiempo.
Recuerda, en el caso de dudas, la mejor forma de empatizar con un cliente es evitar caerle mal. Si controlas este aspecto tendrás la mitad del trabajo realizado. ¿Y a ti te han gustado estos consejos? Déjanos un comentario más abajo y cuéntanos si te han sido útiles estos tips para conseguir una venta.
