Hoy os vamos a hablar de una técnica de captación inmobiliaria muy efectiva, la captación de contactos o referidos. Conseguir referidos inmobiliarios es una forma de venta que funciona si se hace bien. Trabajar con este sistema mejora tu calidad de vida ya que aumentas tu base de contactos y ahorras tiempo conociendo a gente que te pueden conseguir directa o indirectamente nuevos clientes.
Diferencias entre referido inmobiliario y un afiliado
En el mundo del marketing, los referidos es una forma de obtener ingresos pasivos de una forma fácil. Los referidos son personas a las que recomiendas un producto o servicio y esta gente compra o se registra bajo tu marca, es decir, con tu recomendación.
Un referido aplicado como técnica de captación inmobiliaria aumenta tus canales de venta por lo que tienes más probabilidades de aumentar tus ventas. Aunque un referido se parece bastante a un afiliado hay bastantes diferencias.
Un afiliado es aquella persona sin importar que sea amigo, familia o incluso conocido que forma parte de una empresa inmobiliaria o agencia por recomendación de alguien que trabaja dentro.
Sin embargo, un referido inmobiliario no trabaja ni directa ni indirectamente para una agencia o gestor inmobiliario. Se trata más bien de usar a los contactos, amigos, o conocidos que tengamos en una base de datos para conseguir más ventas y contactos.
Lo bueno de contar con estos dos sistemas, tanto los afiliados como los referidos inmobiliarios es que se trata de una relación en la que ganan las dos partes.
Gracias a un referido puedes conseguir mejores resultados, en función del trabajo que hagas, cómo contactes con ellos y el acuerdo que realices. Y en cuanto al dueño de la inmobiliaria o agente también gana ya que el referido le puede proporcionar otros contactos con lo que ahorras dinero al evitar hacer publicidad en otros canales y evitas tiempo publicando en redes sociales e internet.
¿Cómo conseguir referidos inmobiliarios y contactos?
En la actualidad existen varios métodos para conseguir contactos. Uno de ellos es el método de toda la vida, es decir, el boca a boca. Se trata de comentarle esta opción a toda la gente que conoces y explicarle lo que ofreces. Por ejemplo, si vendes productos electrónicos les puedes comentar a tus clientes de una oferta muy buena sobre un móvil de última generación.
En el caso de los referidos inombiliarios la clave es usar todos los canales posibles para generar contactos. Como comentábamos antes, el sistema clásico es el boca a boca y trabajar con la gente que te rodea. Se trata de usar el entorno y sus conocidos para conseguir clientes. En el caso de un agente inmobiliario siempre es bueno tener un par de pisos a la venta o en alquiler a buen precio para ofrecer entre sus amistades.
En caso de que a ellos no les interese siempre pueden conocer a alguien que conozca a otra persona y que entre esa gente se encuentre un posible comprador. Lo bueno de este sistema es que ambas partes ganan, ya que atraer a otra gente y decirle que vamos de nuestra parte es una oportunidad para ofrecer una compensación en retorno en forma de descuento, servicio de búsqueda, etcétera.
Por otro lado, un conocido si queda contento con el servicio siempre nos puede recomendar a gente que conozca y ésta es la mejor publicidad que puedes obtener, recomendación de recomendación.
Telemarketing inmobiliario y cualificar a un cliente
Hay otra forma clásica que se puede combinar con el boca a boca. Se trata de usar otros canales, por ejemplo obtener bases de datos de inmobiliarias y de plataformas similares para contactar clientes. También se puede optar por hacer telemarketing inmobiliario y usar las llamadas de prospección como base para contactar con clientes.
Pero debes diferenciar entre referidos, telemarketing y saber cualificar a un cliente. Mientras que los referidos inmobiliarios es aprovechar los contactos que tienes para conseguir más clientes y ventas, el telemarketing es hacer llamadas para obtener más clientes. La clave es que al llamar debes cualificar al cliente y anotar en tu base de datos qué clase de cliente es.
Después si ves que es posible que tengas algún piso, casa o vivienda que le interese siempre te puedes poner en contacto con él. Y es que aunque las empresas y agencias inmobiliarias utilizan el telemarketing para conseguir una cita con los propietarios no es lo mismo que contactar a referidos.
Los referidos ya te conocen, en cambio, las personas a las que llamas usando telemarketing no. Piensa que para que el sistema de referidos funcione lo más importante es la honestidad. Un agente inmobiliario es igual que un periodista, ambos trabajan con confianza y si la pierden es muy difícil que la recuperen y pueden perder toda su credibilidad y trabajo. Y lo mismo sucede con la agencia inmobiliaria. La confianza es lo más importante en el mercado inmobiliario.
Otra forma menos clásica y más moderna de obtener referidos es consultar a clientes de clientes mediante el uso de testimonios reales. Aquí es donde entra en juego la originalidad y la capacidad de trabajo de cada agente. Por ejemplo, imagínate que eres un agente inmobiliario y tu empresa tiene un piso que es necesario vender de forma urgente. Si conoces gente que tenga muchos contactos en la red a su vez es posible que lo vendas de forma más rápida si pides ayuda a los clientes más cercanos.
Piensa en un cliente que conoce a 1.000 personas, y esas 1.000 personas conocen a otras 1.000 personas. Publicitar una propiedad de esta forma es una forma de llegar a más gente usando un referido. Siempre puedes recompensar al referido de alguna forma para agradecerle que te ponga en contacto con más gente.
Recuerda, captar gente ofreciendo testimonios reales de clientes funciona. Finalmente, hay otros sistemas como la compra de bases de datos con contactos de gente interesadas en la compra venta de viviendas en determinadas zonas.
También puedes probar montando un concurso digital o publicitarlo en redes sociales, en un blog, en foros. Las posibilidades de captación a través de la red son casi infinitas.
A continuación, te dejamos unas claves para que no cometas errores a la hora de conseguir contactos.
- La primera y norma más importante que debes respetar es no spammear a tus contactos. Es decir, está bien que trates de vender, pero sin llegar a molestar ni ser molestos. De hecho, si te pasas de frenada conseguirás el efecto contrario. Piensa que siempre tienes la opción de incorporar una opción de pisos en oferta en tu página web teniendo un enlace de forma fácil para hacer publicidad de ello o en caso de que a algún cliente le interese pasarle el enlace por WhatsApp para que vea el piso y se haga una opinión rápida. Es una buena forma de conseguir opiniones y ahí puedes aprovechar para captar a conocidos de tus referidos
- Invita a la gente, pero no insistas.
- Sé lo más breve posible. Si puedes envía un correo lo más corto posible donde resumas las ofertas con un número o dirección de contacto para que te llamen en caso de que estén interesados.
- Usa las recomendaciones de clientes satisfechos y pide ejemplos de referidos que hayan conseguido alguna venta. Esto lo puedes usar como testimonio en tu página web. Y en caso de que seas un cliente o estés pensando en trabajar como referido podrás consultar estos testimonios.
¿Cuáles son las ventajas de trabajar con referidos inmobiliarios?
Una de las características más importantes de usar el sistema de referidos inmobiliarios es la creación de una red de contactos que te proporciona un mayor número de clientes. Sin embargo, no es el único punto a favor de trabajar con referidos inmobiliarios ya que tiene muchas más ventajas de las que te imaginas.
Piensa por ejemplo que si usas este sistema de captación inmobiliaria conseguirás los siguientes resultados:
- Aumentas la conversión de los leads inmobiliarios.
- Incrementas tu posicionamiento en la red al dar a conocer a un mayor número de gente tus servicios.
- La captación de contactos o referidos inmobiliarios tiene una relación directa con el aumento de clientes y la conversión de leads.
- Mejora el número de ventas.
- Da a conocer tus servicios más allá de tu zona de trabajo normal.
Para finalizar debes recordar que para que el sistema de referidos inmobiliarios funcione debe cumplir estas normas: fácil y sencillo, comprobable y veraz (que la gente se fíe es lo mas importante).
Esperamos que os haya gustado este artículo sobre técnicas de captación inmobiliaria y sigáis leyendo nuestro blog inmobiliario. ¡En caso de que os haya parecido interesante no dudéis en compartir el post !
