telemarketing inmobiliario para captar viviendas

Telemarketing inmobiliario para captar viviendas

El mundo del marketing inmobiliario ha sufrido grandes cambios con la llegada de internet y las plataformas digitales donde se pueden poner a la venta la gran mayoría de viviendas del mercado. Sin embargo, existen otras formas igualmente efectivos como el uso del telemarketing inmobiliario para captar viviendas, vender o alquilar.

Estas formas tradicionales se aprovechan de las ventajas que ofrecen las llamadas por teléfono para hacer una prospección rápida y conseguir nuevos clientes o viviendas que añadir a nuestra cartera. ¿Quieres saber cómo conseguirlo?

En este post te explicaremos cómo sacar rendimiento a esta forma de marketing y maximizar nuestro tiempo y esfuerzo con una herramienta, el teléfono, que si la usamos bien puede ayudarnos a conseguir más ventas y clientes gracias a un contacto en persona al conseguir atraer el propietario.

La importancia de una llamada de calidad

El telemarketing inmobiliario tiene como función concretar el mayor número de entrevistas con futuros clientes para ofrecerle inmuebles que tenemos a la venta, o incluso en forma de alquiler.

Las agencias dedicadas a la venta y alquiler de viviendas usan el telemarketing como una herramienta alternativa para conseguir una cita con los propietarios. De esta forma, las inmobiliarias aumentan la posibilidad de conseguir una venta al enseñarle su manera de trabajar, hacerle un estudio de mercado personalizado, generar y transmitir confianza en persona.

Aunque es posible conseguir todo lo anterior con una llamada, la realidad es muy tozuda y nos muestra que para conseguir una venta es más efectivo el trato en persona ya que para conseguir una venta por teléfono tendrías que llamar muchas veces, y aún así no se obtendrían los resultados esperados.

Pero lo bueno de una llamada es que prepara el terreno para una futura venta al acercar al cliente o propietario a nuestra empresa.

Eso sí, el contacto telefónico debe seguir una serie de normas básicas si queremos que el cliente se acerque a nosotros. La llamada perfecta debe tener un guión preparado, un tono adecuado para conectar con el propietario y la paciencia suficiente para escuchar con atención.

Aprovechar la prospección telefónica

“Si la montaña no viene a MahomaMahoma irá a la montaña”

Esta famosa frase atribuida a Francis Bacon significa que si las cosas no se dan como pensábamos, es decir, si no captamos pisos, habrá que buscar alternativas y formas diferentes para conseguirlo, por ejemplo, haciendo telemarketing inmobiliario para captar viviendas llamando a propietarios.

Por ello, es importante recordar que la llamada es una toma de contacto, no una venta. Se trata de obtener una cita, de entablar una conversación telefónica y generar un primer contacto.

Evidentemente esta llamada puede tener varios finales que dependerán de la habilidad del vendedor.

Sin embargo, los expertos afirman que si sabemos hablar bien por teléfono, y da igual que sea saliente o entrante, tendremos más posibilidades de cerrar una venta en las próximas dos semanas.

¿Quieres saber cómo hacer la llamada perfecta?

El objetivo principal de cualquier llamada que hagamos o recibamos es conseguir una visita a nuestra oficina que ayude a afianzar la relación entre el cliente y nosotros, los agentes. Una visita ayudará a conocer al futuro comprador, conversar con él y establecer un contacto físico necesario en casi todas las operaciones comerciales.

Pero sobre todo, nos permite ofrecerle nuestros servicios y destacar de otros vendedores y agencias. De hecho, nuestra competencia no son otras agencias y vendedores, sino los propietarios. Es a ellos a quién debemos convencer, ellos son los dueños y ellos tienen el capital en forma de propiedad, es decir la vivienda.

Por ello, si los convencemos para visitar nuestras oficinas tendremos la mitad del trabajo realizado.

Para ello, hay que transmitir profesionalidad para generar confianza y apelar no solo a las emociones para cerrar un trato favorable para ambas partes sino a realizar un buen trabajo al ofrecerle un estudio de merado específico y una oferta a medida que el dueño no pueda rechazar.

A pesar de que el marketing telefónico es una forma para captar, es diferente del trato cara a cara, de ahí que la persona que quiera aprender a hacer telemarketing inmobiliario debe dedicarle tiempo y esfuerzo.

La clave es no perder la paciencia y seguir estos consejos:

  • Establece contacto con cada cliente y haz un seguimiento usando otros medios de comunicación como mandar un correo, enviar un WhatsApp o cualquier otra herramienta que ayude a resolver sus dudas, generar confianza y mostrar profesionalidad.
  • Debes tener claro qué clase de cliente o perfil inmobiliario es para mejorar el proceso de venta. Así mismo, el agente debe tener preparado todo el material de la vivienda y saber detalles importantes como la situación de la vivienda, el precio del metro cuadrado en la zona, las escuelas, supermercados, hospitales y servicios cercanos que hay en la zona que revalorizan el precio del inmueble.
  • Hacer una oferta concreta y saber esperar. Muchas veces los vendedores intentan acelerar el proceso de venta, pero cada cliente es diferente y todos tienen su propio ritmo por lo que es fundamental saber esperar y no presionar en exceso. Eso sí, tampoco se debe esperar demasiado. Se trata de concertar una cita y no una venta. En el caso de que le hayamos enviado una propuesta de comercialización lo recomendable es esperar entre un día o dos para que el cliente tenga tiempo para pensar.
  • Las llamadas deben ser cortas e ir preparadas con un guión. ¡No te preocupes, el guión y la experiencia se cogen con el tiempo!
  • Una cuestión que muchos vendedores olvidan es llamar a horas intempestivas, llama a horas donde sepan que te van a coger, y en el caso de que el cliente te coja y no pueda responderte en ese momento es buena idea preguntar a qué hora podemos llamar de nuevo.
  • La escucha activa es una habilidad que debe tener todo vendedor. Lo mismo sucede en el telemarketing inmobiliario, el problema es que por teléfono es difícil captar el tono del cliente lo que dificulta la escucha, por ello, debes escuchar atentamente el tono de voz del otro lado de la línea, usar la inteligencia personal, apelar a las emociones y preguntar sin dar la sensación de interrumpir.
  • Usa palabras cortas y emocionales. Las palabras más usadas del telemarketing son:“buenos días o tardes; gracias; sí, por favor y el nombre de la persona que nos está escuchando”.
  • Transmite tu energía positiva a la persona que tienes del otro lado de la línea. Debes generar interés con la palabra, pero también es importante el tono de voz. Para ello, deberás ensayar previamente antes de coger el tono. ¡Recuerda, no es lo qué dices, es cómo lo dices y cómo lo interpretan!

Las ventajas de usar el telemarketing inmobiliario para captar viviendas

El teléfono nos ayuda a contactar con clientes si lo sabemos aprovechar bien. Pero para ahorrar tiempo y hacer más ventas no podemos estar todo el día al teléfono. Se trata de usar el teléfono como herramienta para captar, pero es necesario tener un guión y saber que el trato cara a cara es el mejor.

La clave del telemarketing es que al menos nos vuelvan a llamar y lo ideal es que consigamos una cita en persona con el propietario. Evidentemente, esto no siempre sucede así, por lo que debemos estar preparados para recibir algún no de vez en cuando.

Las negativas no deben desanimarnos y es que si hacemos un buen trabajo veremos la recompensa con el tiempo.

De hecho, los beneficios del telemarketing inmobiliario pueden igualar a los de una venta cara a cara si seguimos los consejos anteriores. Fíjate todo lo que puedes conseguir con una buena llamada telefónica:

  • Generar curiosidad e interés en el cliente.
  • Mostrar profesionalidad y confianza.
  • Mayores posibilidades de cerrar una venta en las próximas semanas.
  • Ahorrar tiempo con las visitas, la mitad del trabajo la puedes hacer por teléfono.
  • Resolver dudas del cliente y generar confianza.
  • Conseguir buenas referencias, por lo tanto, nuevos clientes y ventas.

Añadir que las ventajas del telemarketing inmobiliario están contrastadas por todas las compañías y agencias que usan este sistema, sin embargo, tiene sus reglas y debe hacerse de forma efectiva si quiere conseguirse resultados.

Y finalmente, cabe recordar que el telemarketing inmobiliario no se trata de vender inmuebles por teléfono, sino de conseguir contactos y visitas para vender en persona.

¿Y a ti te han gustado estas tácticas de venta telefónica?, ¿las has puesto a prueba? ¡Déjanos un comentario más abajo y dinos si te han funcionado!

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