La compra y venta de una vivienda es una de las mayores inversiones que puede realizar una persona a lo largo de su vida. Por ello, los compradores y vendedores necesitan llevar a cabo un trabajo de investigación de sus clientes mediante el acto de cualificar al cliente del sector inmobiliario para poder asegurar la venta y transacción comercial.
¿Cómo y por qué es necesario cualificar al cliente del sector inmobiliario?
El éxito de la venta o compra de una vivienda depende mucho del conocimiento que tengamos del propietario. Cuanto mejor conozcamos las necesidades del comprador o vendedor, cuanto más exactamente identifiquemos cuáles son las posibilidades económicas y gustos de la persona con la que tratamos más probabilidades tendremos de llevar a cabo cualquier transacción.
Piénsalo bien, de igual forma que un trabajador se prepara cada vez que va a realizar una entrevista investigando y estudiando a la que será su futura compañía lo mismo sucede con los profesionales inmobiliarios.
Y es que no sería la primera ocasión que haya que rechazar y decirle que no a posibles clientes, pero no hay más remedio cuando no tienen deseo en vender o bien no conocen el precio real de su vivienda y pretenden conseguir un precio irreal.
En ocasiones, los clientes tampoco valoran el trabajo de los asesores inmobiliarios y no hacen caso a sus sugerencias ni son realistas con lo que están buscando.
Evitar estas situaciones es posible si en una primera toma de contacto se cualifica al cliente. Da igual que realicemos una transacción de venta o de compra, debemos estudiar a la persona con la que estamos tratando para negociar de la mejor forma posible con ella.
Para saber si la persona o cliente que estamos tratando es serio o no, le pondremos a prueba mediante una serie de preguntas que tienen como objetivo cualificar al cliente del sector inmobiliario.
Preguntas para cualificar al cliente del sector inmobiliario
Las cuestiones a realizar no tienen que seguir un orden, la clave es medir y testar a nuestro cliente. Por ello, recuerda cambiar la pregunta, reformular una diferente para saber si dice lo mismo, y acudir a la táctica de combinar preguntas abiertas y cerradas para ver su compromiso.
Por ello, haremos preguntas que sigan este patrón:
- ¿Aporta información relevante y demuestra interés en vender y comprar?
- ¿El cliente ha acudido al banco a pedir información sobre el préstamo o hipoteca?
- ¿Conoce el estado real de su vivienda?
- ¿Sus prentensiones económicas están de acorde al estado de la casa que vende?
- ¿Conoce sus derechos?
- ¿Contesta de forma exacta a preguntas referentes a sus posibilidades económicas?
- ¿Sabe lo que quiere comprar? ¿Y vender?
- En el caso de que quiera vender, ¿es realista y justo en cuanto al precio?
- En el caso de que busque comprar, ¿dedica tiempo suficiente al proceso?, ¿muestra interés?, ¿hace preguntas referentes al barrio, habitaciones, precio, posibilidades, etcétera?
- ¿Ha acudido con su pareja?
- ¿Está disponible para ver casas?
Todas esas preguntas tienen como objetivo destapar la clase de vendedor/comprador que tenemos delante y decidir si merece la pena tratar con él. No todos los clientes son serios, ni están interesados y hay que evitar la pérdida de tiempo y dinero de hacer tratos con personas que son poco serias y no tienen un interés real.
Hay que pensar que el asesor inmobiliario realiza un trabajo de investigación adaptado en base a las necesidades e instrucciones que le da su cliente. Por ejemplo, en el caso de que su cliente desee vender una vivienda hay que tener en cuenta que se tiene que desarrollar un plan de marketing y hacer una serie de acciones para poner ese inmueble a la venta.
Y lo mismo sucede en el caso de que sea una compra. Por mucho conocimiento y experiencia que tenga el asesor inmobiliario de su sector es necesario un proceso y tiempo de búsqueda de pisos adaptados a las instrucciones de su cliente.
En definitiva, vamos a llevar a cabo un proceso de trato con el cliente que va a llevar esfuerzo y búsqueda. En definitiva, muchos recursos en forma de tiempo y dinero.
Por ello, es necesario cualificar al cliente del sector inmobiliario de forma correcta para evitar un tiempo precioso que podríamos dedicar a otros clientes.
Técnicas para cualificar al cliente del sector inmobiliario
Antes comentábamos la importancia de cualificar al cliente del sector inmobiliario realizando una serie de preguntas siguiendo un patrón común que busca ponerse en la piel de nuestro cliente para conocer su fiabilidad.
Sin embargo, las cuestiones no solo sirven para identificar a nuestros clientes, sino para demostrar nuestra valía como asesor inmobiliario. Para ello, debemos hacer una escucha activa y realizar técnicas de reformulación respondiendo a preguntas incómodas que nos pueda hacer.
Se trata de poner a prueba al cliente, pero mostrando confianza y profesionalidad al mismo tiempo. Se busca un trato estrecho con la persona con la que estamos tratando para que perciba que buscamos lo mismo que él.
Por ello, la mejor forma de conseguirlo es transmitir confianza y seguridad. Incluso aunque le hagamos preguntas incómodas o nos las hagan a nosotros, por ejemplo, imagina que te hacen esta cuestión; ¿qué pasa si contrato los servicios de otro agente o agencia inmobiliaria?
Si le respondes con seriedad y claramente, y le dices todos los pros y contras te percibirá como profesional experimentado que sabe lo que hace y ganarás muchos puntos a sus ojos. De esta forma, la relación y el trato serán diferentes con el cliente.
En resumen, es un trabajo más de psicología que de investigación, se trata de conocer a las personas haciendo que ellas nos conozcan a nosotros.
Por ello, debemos darles toda la información de una forma abierta para que perciban confianza y se abran. Pero de la misma forma que los tratamos a ellos, esperamos que ellos lo hagan con nosotros. Por lo que si vemos que un cliente no escucha, ni responde, omite información y no conoce su vivienda o no sabe lo que quiere, podemos afirmar con seguridad que es un cliente que no merece la pena.
¡Recuerda, la clave es la confianza mutua! Sólo así, encontrarás a tu cliente ideal. ¿Quieres conocer una agencia que cuida a sus clientes? En Renovalia Inmobiliaria nos gusta tratar a los clientes de la misma forma que nos gustaría que nos trataran!
